IMpro
Санкт-Петербург, ул. Матроса Железняка 57

Как выделить и убедить вашу ЦА: список вопросов для размышления

One group of customers standing on a red target bullseye, with magnifying glass hovering above it
Как выделить и убедить вашу ЦА: список вопросов для размышления
Александр Пайо
0
2 411

Как и в любой рекламе, для начала необходимо понять, кому мы хотим продавать наш товар или услугу. В любой рекламе всегда важно начинать с описания целевой аудитории.

Для начала ответьте на ряд вопросов:

Кто принимает решение о покупке? Кто влияет на решение?

Согласно исследованиям, в 80% частных покупок решение принимают женщины.

111

Родителям сложно противостоять влиянию ребенка, когда он 20 часов в сутки ходит и говорит: «Купи, купи», или вообще кричит и плачет в торговом зале.

В некоторых компаниях при покупке сложных товаров, например станка, на решение о выборе могут влиять многие люди:

  • токарь, которому стоять за этим станком и получать зарплату в зависимости от производительности;
  • начальник цеха, которому важно качество готовых изделий;
  • коммерческий директор, которого интересует процент брака и размер отката;
  • генеральный директор, который думает, как же ему отдать миллионные долги компании и, в итоге, по их рекомендациям ставит или не ставит свою подпись.

В чем отличия вашей целевой группы от других людей, в чем их сходства между собой?

Это могут быть как простые метрики, например пол, возраст и география размещения, так и более сложные:

  • профессия;
  • интересы;
  • типичные занятия;
  • образ жизни;
  • общие места, (где они собираются);
  • какие сайты они посещают чаще всего;
  • какие передачи смотрят, какие журналы читают;
  • их страхи;
  • их потребности;
  • что еще они покупают помимо вашего товара или услуги.

Чем больше особенностей вам удастся найти, тем проще будет с ними взаимодействовать. Тем проще будет их найти и донести свою информацию.

Какую потребность закрывает ваш товар или услуга? Какие бывают мотивы к покупке?

Старайтесь смотреть как можно глубже, привязать решение проблемы к базовым потребностям:

  • увеличение прибыли/экономия (в т.ч. времени);
  • защищенность, избавление от какого-то страха;
  • уверенность, определенность, комфорт;
  • разнообразие, новизна;
  • принадлежность к группе;
  • ощущение собственной важности;
  • и т.п.

222

Чтобы понять разные уровни мотиваторов вашей аудитории отвечайте на вопрос «Зачем?» не менее трех раз.

Например, для услуги «чистка фасадов»:

  • Зачем нужна чистка фасадов — Чтобы фасад стал чистый.
  • Зачем нужен чистый фасад? — Чтобы было красиво/требование города.
  • Зачем выполнять требование города? — Чтобы не было проблем с проверками -> экономия времени.
  • Зачем чтобы было красиво? — Чтобы все с удовольствием приходили, эффективнее работали, клиенты были в лучшем настроении -> больше прибыли,(сослаться на исследование).

Как аудитория выбирает ваш товар или услугу?

Важно проследить, как происходит процесс выбора и покупки.

Какие критерии люди используют при выборе?

Большинство владельцев сайтов концентрируются на двух критериях: цена и качество. Казалось бы, это очевидно. Но далеко не все люди используют эти показатели в качестве основных.

Многие совершают покупки на каких-то эмоциях:

  • они быстро нашли ответы на все свои вопросы именно на вашем сайте;
  • им понравилось работать с вами в прошлый раз;
  • людей могут привлечь ваши условия поставки или их подача;
  • они просто могли увидеть видеоролик-обращение директора и подумать «О, какой классный мужик! Куплю-ка я лучше у него, чем там, где я вообще никого не знаю».

Необходимо выписать все критерии, которые могут влиять на процесс покупки и которые могут каким-то образом вам помочь.

Что дальше?

333

Получив ответы на эти вопросы, вы можете переходить дальше:

  • Подобрать каналы рекламы, площадки, на которых присутствует нужная аудитория;
  • Подготовить сообщение для этой аудитории, (баннер, объявление, пост на форуме/в блоге, сообщение в социальной сети), с учетом их мотиваторов;
  • Стимулировать совершить нужное действие (переход на сайт, заполнение формы, звонок, заказ);

Это лишь первая статья большого курса по увеличению объемов продаж.

Автор: Александр, Руководитель отдела интернет-маркетинга

Комментарии

Полезная рассылка

Раз в неделю мы будем отправлять вам экспертные видеоуроки и статьи по интернет-маркетингу. Никакого спама.

© 2016 IMPRO Международная школа Интернет-маркетинга №1 в Петербурге