Очень многие бренды и некрупные бизнесы постоянно предлагают конкурсы в социальных сетях. Насколько эта тема все еще работоспособна? Может, приведешь какие-то примеры успешных конкурсов? Мне кажется, на них стали значительно меньше реагировать.Д.М. С одной стороны, да. Несколько снижается активность, люди немного поднаигрались. С другой стороны, сильно растет активность в «Одноклассниках». «Одноклассники» долгое время были неизбалованной разными активностями средой. Там количество людей, принимающих участие в конкурсах, выше.
Отвечая на твой вопрос. Есть несколько механик эффективных конкурсов. Обречены на успех конкурсы на генерацию контента. В первую очередь, фотоконкурсы (сделать фотографию с…, в… и т. п.). Приведу несколько примеров. Мы занимались продвижением фильма «Риддик». У нас был довольно занятный конкурс: мы предложили от имени Риддика (была своя брендированная страница): «Я собираюсь в поход. Посоветуйте мне хорошую пару ножей». В итоге было порядка 2 тыс. работ. Люди фотографировали кухонные ножи, находили фотографии, присылали.
Кстати, важный момент: подарок, приз. У нас был приз категории необычных – прибор ночного видения, поскольку по фильму Риддик видит в темноте. Такие призы хорошо работают, т. е. странно прийти в магазин и сказать: «Дайте мне прибор ночного видения», но, в то же время, вроде забавная вещь.
Другие призы, которые работают, – дорогие призы, чаще всего гаджеты. Я не очень люблю этот формат, потому что он привлекает призоловов, большое количество людей, которым не важна ваша компания, они хотят получить этот приз. Также привлекает нецелевую аудиторию.
Третье – это продукция компании. Мне нравится больше всего, когда компания разыгрывает или сертификат на свою продукцию, либо какие-то наименования. Это позволяет, помимо прочего, внедрять туда продающий элемент.
Не работает ни в каком формате, если вы даете в виде приза скидку. Это частая ошибка. Люди не участвуют ради скидки.
Что должно быть в рамках конкурса? Важно придумать хорошую удачную идею. Если это фотоконкурс, то сфотографируйся с логотипом, в какой-то ситуации, близкой компании, продукту и т. д. Есть формат «Сфотографируйся с нашим продуктом», отсечка только для клиентов. Второе – необходимо подготовить приз. Третье – правильно запустить. Это, как минимум, два поста до старта, анонсирующих. Подробный большой пост на старте и поддержание. Дальше – продвижение. Как правило, ведется несколькими путями. Первое – таргетированная реклама, второе – посев по популярным сообществам. Сообщества, в которых есть целевая аудитория, размещают у себя анонс конкурса. Обычно за день.
Что дает конкурс? Он позволяет решать несколько задач и с этим он справляется. Первое – расшевелить вашу аудиторию, т. е. есть люди, в сообществе они не общаются. После конкурса всегда кривая активности идет вверх. Второе – привлечь новую аудиторию за счет распространения. Люди просят проголосовать своих знакомых. Сообщество увеличивается, но здесь надо понимать, что это бесплатная аудитория, но она не сильно целевая. Если вы занимаетесь продажей недорогой одежды, повседневных товаров, это нормально. Если у вас глубокая ниша, только определенная аудитория, это будут бесполезные пользователи. Третье – общее распространение информации о компании. Идут публикации, люди делают репосты. Желательно эту механику «вшить» в сам конкурс, чтобы человек обязательно должен был сделать репост стартового поста.
У нас есть примеры, когда мы получали до 7 тыс. публикаций. Охват аудитории – порядка 700-800 тыс. пользователей. Это те профиты, которые дает конкурс.
В последнее время вижу совершенно удивительные для себя вещи, когда рекламная кампания агентства недвижимости, то ли застройщик какой-то, который предлагает победителю чуть ли не квартиру победителю за лайк. Тем более «ВКонтакте», где не каждый участник является потенциальным покупателем квартиры. Для чего люди собирают заведомо нецелевую аудиторию? Либо у них маркетолог неправильный, либо какой-то резон есть?Д.М. Чаще всего, неправильный маркетолог. Либо агентство, либо маркетолог. Другой момент, что компании работают на социальное доказательство, Привлечь много разной аудитории, чтобы потом, как придет целевой пользователь, он увидел 15 тыс. человек и вступил. Это плохая механика. Она размывает сообщество и не дает продающего эффекта. А о том, чтобы дарить квартиры, это уже плохой маркетолог. Однозначно.
Нужно все считать. Сильно маловероятно, что призу стоимостью 70 тыс. руб. (пусть даже не квартира), это оправдается. Не должно быть так, что компания тратит большие деньги на приз, при этом не привлекая огромного количества людей.
Твое агентство Green PR предлагает в том числе так называемые продающие приложения для социальных сетей. Вообще, насколько я понимаю, это достаточно дорогая вещь, – написать приложение. Какой эффект они дают и подходят ли для малого бизнеса, у которого ограниченный бюджет на раскрутку в соцсетях?Д.М. Продающее приложение – очень интересный формат в том виде, в каком они есть сейчас. Это тоже один из трендов 2013-2014 годов. Сейчас появилась возможность встраивать непосредственно в сообщество либо интернет-магазин в виде приложения, либо Landing Page. С чем это связано, для чего вообще нужно? Есть огромный пласт людей, для которых «ВКонтакте» – синоним интернета. Они из него практически не выходят, их нет в поисковиках, они не ходят на внешние сайты. С этим часто сталкиваешься, когда человек вроде заинтересован, видит ссылку и просто не кликает по ней. Если же мы переводим его внутри сообщества, это работает хорошо.
Ты прав, такое приложение долгое время было дорогое развлечение, нужно было писать и т. д. Сейчас есть типовые решения. В частности, есть сервисы: ShopyBoom, SocialBoom, Openboom App. Это те сервисы, которые создают готовые приложения. Дальше с помощью конструктора их нужно под себя «подкрутить», настроить, чтобы поток с магазина шел автоматически туда. Это размещается на сайте. Стоит это недорого, в пределах 5 тыс. руб.
Относительно эффекта: это хорошо работает для недорогой продукции, когда мы посылаем не на сайт, а оставляем внутри сообщества. Идеально работает для разных доставок – суши, пицца. Хорошо работает для книг, одежды, товаров повседневного спроса. Стоимость – условно до 100$, с быстрым циклом принятия решения. Человек переходит, совершает покупку. Конверсия с переходов в покупки по ряду недорогих тематик выше, чем в случае, если человек переходит на сайт. Почему? Потому что ему не нужно ориентироваться в интерфейсе, меньше шагов. Это не заменяет сайт, сообщество, но как еще одна точка конверсии, это работает очень хорошо.
Помимо соцсетей у нас есть блогосфера. Есть блогеры, которые пишут, у них есть читатели. Тоже, наверное, достаточно объемный пласт аудитории. Как работать не в соцсетях, а именно через блогосферу и блогеров?Д.М. Да, есть огромная среда. Сразу надо сделать оговорку, что в такой долгосрочной перспективе блогосфера начинает «сжиматься». Люди переходят в соцсети. LiveJournal, LiveInternet, Blogspot – на них остается аудитория, но практически не прибавляется новой. Тем не менее, это миллионы людей, с ними можно и нужно работать. Здесь есть несколько форматов.
В блогосфере, с точки зрения маркетинга, ключевое отличие от социальных сетей: лучше не создавать свое представительство, развивать его. Люди в блогосфере не очень хорошо реагируют на корпоративные блоги и сообщества. Работают с уже существующими лидерами мнений. Есть популярные блогеры-тысячники, десяти-, стотысячники, выстраивают работу с ними.
Есть условно 4 способа работы. Первый – это так называемый формат семплинга, тестирование. Выбираем лидеров мнений нашей аудитории, даем свой товар или услугу на тестирование, приглашаем в свой салон, даем свою продукцию. Человек тестирует и пишет свои отзывы.
У нас есть интересный кейс. В свое время для музыкальной социальной сети Weborama мы проводили масштабную акцию тестирования. Порядка тысячи лидеров мнений, блогеров, были задействованы. В итоге мы получили волну из 600 публикаций за несколько дней. Эта волна дала 30 тыс. регистраций на самом сайте в первые дни его существования. При этом мы потратили деньги только на свои трудовые ресурсы, никому из блогеров не платили. Это хороший подход.
Есть ряд своих нюансов, нужно очень индивидуализировано подходить к блогерам, аргументировать, почему именно они лидеры мнений и т. д.
Второй формат – это event-модель, когда мы проводим какие-то мероприятия, либо у нас есть специальные мероприятия для блогеров (блог-туры, блог-конференции). Формат своеобразный. Блогеры любят прийти на фуршет, а вот написать хорошо они уже любят не всегда. Многие из них скептичные, пессимистичные, зачастую пишут не очень лицеприятные вещи. Причем, не обязательно, что им не понравилось, просто у них такой настрой.
Третья – инфомодель. Работает в основном для крупных компаний, когда аудиторию блогеров «покармливают» интересной информацией. Люди ждут выхода нового смартфона, линейки автомобилей и блогерам подают эту информацию до того, как она становится общеизвестной. В блогосфере хорошо работает механика «псевдослив информации». Человек получает информацию, ему кажется, что это инсайд, кто-то проговорился, что-то узнал. Он ее распространяет с большим рвением.
Четвертое – это ангажемент. Блогерам, все-таки, платят за посты. Своеобразный метод, имеющий репутационные риски. Часто блогеры играют в разоблачителей и публикуют эту информацию о попытке «взятки». В целом люди пишут ярче и интересней, когда они действительно в это верят, а не когда им заплатили. Тем не менее, иногда он тоже применяется. Здесь есть разные механики: открытая (на правах рекламы), скрытая реклама (маскировка под отзывы). Второе неэтично, первое – менее эффективно. Только для сверхпопулярных блогеров формата Лебедева, Варламова и т. д. Есть покупка постов напрямую либо через специальные биржи: «Блогун», SocialTools и т. п.
Очень важно схематично выделить тех блогеров, которых действительно читает ваша аудитория. Ключевая ошибка – выбираются просто популярный блогер, который пишет про котов, смешные видео. Это не значит, что там будут хорошо покупать ваши консультации по архитектуре. Нужно выбирать в первую очередь нишевых блогеров.
Можно ли привлечь блогеров в партнерскую программу, предлагать им процент с продажи товара или услуги? Или блогеры на это не идут?Д.М. Редко. Это распространено в мировой блогосфере. Есть Стив Павлина, который 2000$ в день зарабатывает на партнерских программах. В России распространено слабо по простой причине – блоги плохо продают. Блогеры в итоге получают мало процентов, и на это не соглашаются. Тем не менее, это есть, нужно договариваться с блогерами напрямую. Соглашается порядка 5% из блогеров.
Не много. Дамир, как специалист в SMM-области, может, ты порекомендуешь нашим слушателям: они хотят продвигаться в Social Media. Что лучше сделать: нанять специалиста? Как найти правильного? Обратиться в агентство? Как определить правильное? Или вырастить человека самому? Или вообще самостоятельно?Д.М. В целом, работают все три подхода. У каждого есть свои особенности. Мне больше нравится человек в штате, когда компания берет специалиста в штат. Не в формате «У нас есть секретарша, а пусть она и ВКонтакте у нас ведет», а непосредственно специалист. Почему? В этом случае он может держать руку на пульсе, быть в курсе всего и концентрироваться только на этом проекте.
Такие люди есть на рынке. У меня есть статья, можно ее погуглить: «100 главных навыков SMM-специалиста», чек-лист того, что он должен уметь. Важно проверить его навыки. Как правило, для этого дается тестовое задание. Лучших выполнивших на собеседовании «бьют» по определенным точкам. Средняя зарплата SMM-специалиста в зависимости от опыта, региона и офисной или удаленной работы – от 15 до 200 тыс. руб. В Москве средняя зарплата начально-среднего специалиста в офисе порядка 50-70 тыс. руб.
Есть несколько способов поиска. Либо классические «работные» сайты, SMM-сфера там неплохо представлена. Можно, например, искать через выпускников различных курсов. У нас есть большой комплексный курс «SMM для бизнеса», где мы готовим SMM-специалистов 3 месяца. Часто к нам обращаются компании и лучших выпускников еще до выпуска мы трудоустраиваем.
Третий способ: через лидеров мнений в этой сфере. Как правило, они могут кого-то порекомендовать.
Второй формат – обращаться в агентство или к фрилансеру. Преимущество этого подхода: у агентства, как правило, большой арсенал. На разных проектах обкатываются разные инструменты, агентство применяет самые трендовые. Недостаток – как не крути, но это поточное производство. В этом смысле «поточный» – не всегда плохо, оно может быть вполне эффективным. Все-таки менеджер, который будет с вами работать, не так хорошо знает вашу сферу и ему может не хватать информации.
Как выбирать агентство? Сейчас порядка 20 агентств, у которых штат, пул проектов, портфолио и т. д. Первое – попросить портфолио, кейсы, в каком формате велась работа, результаты, задачи. Второе – оговорить, что будет занесено в договор, на что агентство ориентируется, какие показатели будут внесены. В договоре должен быть список работ и по каждой из работ расшифровка. То есть, работа, продвижение во «ВКонтакте» – сколько будет постов, сколько будет включено аудитории, что это будет за аудитория, ее портрет. Если есть задача переводить на сайт, то количество трафика, сколько людей будет переходить и т. д. Третье: обязательно нужно говорить не с менеджерами по продажам, а со специалистом, который будет вести ваш проект.
С аккаунт-менеджером?Д.М. Да. Менеджер по продажам: его задача – продавать. Он всегда будет говорить хорошо…
Извини, перебью. Как вообще найти «аккаунта»? Обычно, если мы обращаемся в агентство, то нам дают менеджера по продажам, а аккаунт, то какого дадут, и то, если договоримся…Д.М. Менеджер по продажам тоже должен быть, чтобы вести коммуникацию. Я могу об этом говорить как директор агентства GreenPR. Мы всегда на встречу с клиентом берем с собой аккаунта, который будет с ними работать, чтобы они присмотрелись друг к другу, произошла алхимия и т. д. Есть очень много агентств с хорошими продажниками и плохими project-менеджерами.
Обязательно нужно заранее проговорить формат общения: как часто будет отчетность, в каком формате, кто контактное лицо, как часто и можно ли ему звонить, кто курирует в выходные и т. д. Это тоже важный момент.
Третий формат – самостоятельно. В принципе, это возможно. Вести продвижение самостоятельно возможно при соблюдении двух правил. Первое – продвижение не должно вестись по остаточному принципу «есть время, веду, нет времени – не веду». Минимум 2-3 часа ежедневно нужно этому посвящать. В социальных сетях не работает формат «поставить на паузу, а потом когда-нибудь снова заняться». Второй момент: в этом случае надо обучаться. SMM – это в каком-то смысле и наука, и ремесло. Нужно обучаться и с точки зрения науки, и с точки зрения ремесла.
Какие навыки обязательно должны быть? Умение писать правильный контент, работа с рекламой, как привлекать аудиторию, работа с посевом по популярным сообществам, работа с лидерами мнений – как минимум.
В частности, например, мы готовим специалистов. У нас есть в Москве офлайн-курсы , наш проект ImarkSchool и есть проект, о котором я говорил, «SMM для бизнеса», 3-месячный онлайн-курс, в рамках которого мы учим специалистов.
Я как раз хотел задать вытекающий вопрос. Если заниматься самому или растить собственного специалиста, конечно, ему где-то нужно обучиться. Как выбрать правильные курсы? Курсов много по SMM, на самом деле. Какие есть критерии оценки правильного обучения?Д.М. Да. Несколько ключевых моментов. Первое – естественно, практичность. Мы ведем курсы с 2008 года, и ключевая задача, которая всегда стояла перед этими курсами, – максимум практики. Четкие пошаговые алгоритмы. Не рассказы про то, что есть новые медиа и какая-то отличная площадка, а четкие пошаговые алгоритмы. Если продвижение во «ВКонтакте», то как создать сообщество, как привлечь аудиторию, сколько это стоит, как это в 10 раз снизить. Если работа с лидерами мнений, то шаблон письма, которое нужно написать, принципы переговоров, ценообразование и т. п. Чтобы условно с конспектом этого курса человек мог положить его рядом с монитором делать все, о чем сказано.
Второе – естественно отзывы. Важно, что эти курсы уже кто-то прошел. Отзывы должны быть со ссылками на социальные сети, с возможностью подтверждения. Не просто написанные абстрактными людьми, а возможность получить подтверждение у этих учеников, он скажет: «Действительно учился, действительно доволен».
Третье – кто преподает. Не секрет, что в инфобизнесе много случайных людей, которые берут информацию из западных источников. Она, кстати, плохо работает в России, западный подход. Либо это собственные домыслы, которые при этом не имеют практики. Важно, чтобы эти курсы вели практики, те люди, которые «от сохи», что называется, которые проходили все на собственном опыте. Ну и кейсы: чего добился преподаватель, чего добились его ученики с точки зрения проектов.
Узнайте больше фишек от практикующих специалистов — подписывайтесь на подкаст
«Setup.ru — как раскрутить бизнес в Интернете».