Как и в любой рекламе, для начала необходимо понять, кому мы хотим продавать наш товар или услугу. В любой рекламе всегда важно начинать с описания целевой аудитории.
Для начала ответьте на ряд вопросов:
Кто принимает решение о покупке? Кто влияет на решение?
Согласно исследованиям, в 80% частных покупок решение принимают женщины.
Родителям сложно противостоять влиянию ребенка, когда он 20 часов в сутки ходит и говорит: «Купи, купи», или вообще кричит и плачет в торговом зале.
В некоторых компаниях при покупке сложных товаров, например станка, на решение о выборе могут влиять многие люди:
- токарь, которому стоять за этим станком и получать зарплату в зависимости от производительности;
- начальник цеха, которому важно качество готовых изделий;
- коммерческий директор, которого интересует процент брака и размер отката;
- генеральный директор, который думает, как же ему отдать миллионные долги компании и, в итоге, по их рекомендациям ставит или не ставит свою подпись.
В чем отличия вашей целевой группы от других людей, в чем их сходства между собой?
Это могут быть как простые метрики, например пол, возраст и география размещения, так и более сложные:
- профессия;
- интересы;
- типичные занятия;
- образ жизни;
- общие места, (где они собираются);
- какие сайты они посещают чаще всего;
- какие передачи смотрят, какие журналы читают;
- их страхи;
- их потребности;
- что еще они покупают помимо вашего товара или услуги.
Чем больше особенностей вам удастся найти, тем проще будет с ними взаимодействовать. Тем проще будет их найти и донести свою информацию.
Какую потребность закрывает ваш товар или услуга? Какие бывают мотивы к покупке?
Старайтесь смотреть как можно глубже, привязать решение проблемы к базовым потребностям:
- увеличение прибыли/экономия (в т.ч. времени);
- защищенность, избавление от какого-то страха;
- уверенность, определенность, комфорт;
- разнообразие, новизна;
- принадлежность к группе;
- ощущение собственной важности;
- и т.п.
Чтобы понять разные уровни мотиваторов вашей аудитории отвечайте на вопрос «Зачем?» не менее трех раз.
Например, для услуги «чистка фасадов»:
- Зачем нужна чистка фасадов — Чтобы фасад стал чистый.
- Зачем нужен чистый фасад? — Чтобы было красиво/требование города.
- Зачем выполнять требование города? — Чтобы не было проблем с проверками -> экономия времени.
- Зачем чтобы было красиво? — Чтобы все с удовольствием приходили, эффективнее работали, клиенты были в лучшем настроении -> больше прибыли,(сослаться на исследование).
Как аудитория выбирает ваш товар или услугу?
Важно проследить, как происходит процесс выбора и покупки.
Какие критерии люди используют при выборе?
Большинство владельцев сайтов концентрируются на двух критериях: цена и качество. Казалось бы, это очевидно. Но далеко не все люди используют эти показатели в качестве основных.
Многие совершают покупки на каких-то эмоциях:
- они быстро нашли ответы на все свои вопросы именно на вашем сайте;
- им понравилось работать с вами в прошлый раз;
- людей могут привлечь ваши условия поставки или их подача;
- они просто могли увидеть видеоролик-обращение директора и подумать «О, какой классный мужик! Куплю-ка я лучше у него, чем там, где я вообще никого не знаю».
Необходимо выписать все критерии, которые могут влиять на процесс покупки и которые могут каким-то образом вам помочь.
Что дальше?
Получив ответы на эти вопросы, вы можете переходить дальше:
- Подобрать каналы рекламы, площадки, на которых присутствует нужная аудитория;
- Подготовить сообщение для этой аудитории, (баннер, объявление, пост на форуме/в блоге, сообщение в социальной сети), с учетом их мотиваторов;
- Стимулировать совершить нужное действие (переход на сайт, заполнение формы, звонок, заказ);
Это лишь первая статья большого курса по увеличению объемов продаж.
Автор: Александр, Руководитель отдела интернет-маркетинга