Как выделить и убедить вашу ЦА: список вопросов для размышления

Согласно исследованиям, в 80% частных покупок решение принимают женщины.

Родителям сложно противостоять влиянию ребенка, когда он 20 часов в сутки ходит и говорит: «Купи, купи», или вообще кричит и плачет в торговом зале.
В некоторых компаниях при покупке сложных товаров, например станка, на решение о выборе могут влиять многие люди:

• токарь, которому стоять за этим станком и получать зарплату в зависимости от производительности;
• начальник цеха, которому важно качество готовых изделий;
• коммерческий директор, которого интересует процент брака и размер отката;
• генеральный директор, который думает, как же ему отдать миллионные долги компании и, в итоге, по их рекомендациям ставит или не ставит свою подпись.

Это могут быть как простые метрики, например пол, возраст и география размещения, так и более сложные:

• профессия;
• интересы;
• типичные занятия;
• образ жизни;
• общие места, (где они собираются);
• какие сайты они посещают чаще всего;
• какие передачи смотрят, какие журналы читают;
• их страхи;
• их потребности;
• что еще они покупают помимо вашего товара или услуги.

Чем больше особенностей вам удастся найти, тем проще будет с ними взаимодействовать. Тем проще будет их найти и донести свою информацию.

Старайтесь смотреть как можно глубже, привязать решение проблемы к базовым потребностям:

• увеличение прибыли/экономия (в т.ч. времени);
• защищенность, избавление от какого-то страха;
• уверенность, определенность, комфорт;
• разнообразие, новизна;
• принадлежность к группе;
• ощущение собственной важности;
• и т.п.

Чтобы понять разные уровни мотиваторов вашей аудитории отвечайте на вопрос «Зачем?» не менее трех раз.
Например, для услуги «чистка фасадов»:

• Зачем нужна чистка фасадов — Чтобы фасад стал чистый.
• Зачем нужен чистый фасад? — Чтобы было красиво/требование города.
• Зачем выполнять требование города? — Чтобы не было проблем с проверками -> экономия времени.
• Зачем чтобы было красиво? — Чтобы все с удовольствием приходили, эффективнее работали, клиенты были в лучшем настроении -> больше прибыли,(сослаться на исследование).

Важно проследить, как происходит процесс выбора и покупки.
Какие критерии люди используют при выборе?
Большинство владельцев сайтов концентрируются на двух критериях: цена и качество. Казалось бы, это очевидно. Но далеко не все люди используют эти показатели в качестве основных.
Многие совершают покупки на каких-то эмоциях:

• они быстро нашли ответы на все свои вопросы именно на вашем сайте;
• им понравилось работать с вами в прошлый раз;
• людей могут привлечь ваши условия поставки или их подача;
• они просто могли увидеть видеоролик-обращение директора и подумать «О, какой классный мужик! Куплю-ка я лучше у него, чем там, где я вообще никого не знаю».

Необходимо выписать все критерии, которые могут влиять на процесс покупки и которые могут каким-то образом вам помочь.

Получив ответы на эти вопросы, вы можете переходить дальше:

• Подобрать каналы рекламы, площадки, на которых присутствует нужная аудитория;
• Подготовить сообщение для этой аудитории, (баннер, объявление, пост на форуме/в блоге, сообщение в социальной сети), с учетом их мотиваторов;
• Стимулировать совершить нужное действие (переход на сайт, заполнение формы, звонок, заказ);

Это лишь первая статья большого курса по увеличению объемов продаж.
Автор: Александр, Руководитель отдела интернет-маркетинга